早在一年前,禾豐牧業(yè)常務副總裁高全利就已經提出,我們正在面臨市場轉型、客戶轉型、產品結構轉型的三大轉型戰(zhàn)略。在新的市場形勢下,關內區(qū)的銷售重心已經從渠道完全轉型到豬場,在這期間,南陽禾豐也是在邊思考邊實踐,因此總結了一些心得體會和大家交流分享。
1、2014年南陽禾豐已經意識到新渠道市場開發(fā)困難重重,而現(xiàn)存的渠道市場維護沒有未來。
“決定完全放棄渠道市場的開發(fā)和維護,現(xiàn)存客戶收為公司直管,業(yè)務代表能力強則開發(fā)豬場,能力弱則到豬場養(yǎng)豬,不適應者果斷淘汰。”2015年1-3月份南陽禾豐兩名畜牧獸醫(yī)專業(yè)畢業(yè)的業(yè)務代表從銷售員轉為技術服務老師,長期做豬場技術服務工作,同時果斷淘汰了不能適應變化的兩名業(yè)務代表和一名區(qū)域經理。
南陽禾豐目前市場狹小而集中,在市場中渠道和豬場有著不可分割的關系,在有限的市場保持良好的口碑尤為重要。在渠道與豬場的取舍過程我們采取了引導、保護、守信三種方式讓市場能夠平穩(wěn)過渡。引導就是針對既養(yǎng)豬又賣料的優(yōu)良客戶,我們引導其擴大豬場規(guī)模,以經營豬場為主業(yè),這樣既保住了客戶又保住了銷量;保護是在飼料廠與豬場直接對接的大勢所趨下,我們始終考慮老經銷商利益,避開其合作豬場,開發(fā)新豬場;守信則是凡與公司合作的客戶,公司的承諾政策,我們都兌現(xiàn)。
2、建立了一支豬場專業(yè)技術服務團隊,并制定了相配套的管理制度和考核體系。
2015年,南陽禾豐收縮團隊,業(yè)務代表只出不進,同時加大加快技術服務團隊的建設,成立了豬場技術服務部,目前南陽禾豐已擁有豬場技術服務老師18名,其中豬場技術服務副經理1名,他們分別派駐在各個豬場。通過技術服務老師的進駐實現(xiàn)了服務對接,在提高豬場生產成績的過程中滲透了產品,實現(xiàn)各階段產品對接,并且穩(wěn)定了銷量,已成為企業(yè)核心競爭力的重要一部分。
目前派駐技術服務老師的豬場銷量占公司總銷量的50%,計劃在2015年底,技術服務團隊將達到25人。為規(guī)范技術服務團隊管理,建立一套科學合理的考核體系以吸引更多的好的技術服務人員加盟,南陽禾豐于2015年6月正式出臺了《南陽禾豐技術服務人員日常工作管理規(guī)范及薪酬考核體制》,并于7月正式實施,實現(xiàn)了技術服務老師“底薪+生產績效+產品使用程度”的薪酬體系,得到了技術服務老師和總部服務專家的認可,也使南陽禾豐駐場管理體系有章可依。
3、加大加快加深大規(guī)模豬場合作進程,樹立禾豐標桿客戶,使禾豐品牌得到有效宣傳。
在2013、2014年度南陽禾豐由于影響力和系統(tǒng)力不強,豬場目標客戶始終定位在小型豬場,在南陽市場缺少大的影響力和聲勢,曾一度成為豬場開發(fā)的瓶頸。2014年底我們借助產品優(yōu)勢大膽嘗試與南陽多家大型規(guī)模場合作,迅速在南陽地區(qū)養(yǎng)殖界掀起了南陽禾豐企業(yè)聲勢,并通過這些規(guī)模場的宣傳和帶動,南陽禾豐在短時間內開發(fā)了多個規(guī)模場,并且有個別好的客戶主動提出與公司合作。在此過程中南陽禾豐始終保持清醒和冷靜,并且量力而行,有計劃有步驟地選擇合作伙伴,同時集中公司優(yōu)勢資源打造了多家標桿客戶,建立了南陽禾豐堅強穩(wěn)定的市場堡壘,這些標桿大客戶的帶動和配合為南陽禾豐后期市場開發(fā),特別是貨款的回收起到了積極作用。
4、整合資源合理安全利用資金運作市場并轉化為生產力產生銷量。
在2014年至2015年連續(xù)十幾個月的低迷行情影響下,豬場的發(fā)展和經營在資金方面已經出現(xiàn)嚴重危機,為此南陽禾豐做出如下分析:
我們的優(yōu)勢:通過2014年下半年單月和小額的賬期運作,我們掌握了一大批信譽口碑好、經營管理好的好的客戶。
競爭對手的劣勢:緩慢復雜的資金投放程序,使大批客戶產生嚴重抵觸情緒,為我們提供了機會。
規(guī)模越大的豬場對個人信譽度更視為珍貴。
綜上所述,我們抓住時機搶在了競爭對手前面,加大了資金運作力度,一方面我們通過資金運作培養(yǎng)和扶持了一批老客戶,吸引了一大批新的合作伙伴。在2月份完善了南陽禾豐駐場借款合作協(xié)議,明確了豬場規(guī)模與資金投放的比例、賬期延長的條件、資金數(shù)量與銷量的比例,既保障了資金安全運作也增加了銷量。
在豬場開發(fā)過程中,南陽禾豐仍處在摸索和經驗積累階段,公司系統(tǒng)配套力量仍不盡完備,問題和困惑也很多,但我們堅信在集團總部的支持下,在南陽禾豐全體員工的努力下,南陽禾豐的明天會更美好。